不銹鋼管售四(si)步(bu)曲
第(di)一步：揣摩客戶：
一、客戶訊(xun)價看市場變化：
1、了解客戶(hu)想知(zhi)道什么(me)？
2、是(shi)否看庫存及市(shi)場走勢？
二、有生(sheng)意訊價：
1、有定(ding)單(dan)機會訊(xun)價—用(yong)我們的報價做參考接(jie)生(sheng)意，不會認真殺(sha)價。
2、定單在(zai)手訊價(jia)—了解客戶關注(zhu)焦(jiao)點(價(jia)格\質(zhi)量(liang)\交期\付(fu)款(kuan)方式)，注(zhu)意定單跟蹤。
3、用我(wo)方(fang)價格壓自己(ji)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)價格—一般不(bu)會(hui)找我(wo)們(men)采(cai)購(gou)，了解客戶與自己(ji)供(gong)應(ying)商(shang)之(zhi)間的(de)(de)關系(xi)是(shi)否穩固、合作方(fang)式？是(shi)否為我(wo)們(men)爭取的(de)(de)客戶？采(cai)取低(di)價策略。
三、客戶有(you)庫存計(ji)劃訊(xun)價
A、首先最關(guan)注以(yi)后市場走(zou)勢及未(wei)來供求關(guan)系B、再(zai)關(guan)注價格C、其次是質量(liang)及交期。
第二步：訊盤分析(xi)
一、分清客戶是現貨訊盤(pan)還(huan)是定作訊盤(pan)。
二(er)、訊盤內容分析
1、材質分析：1）、常用材質。2）、少(shao)用材質。3）、極少(shao)用材質。
2、規格分析：1）、常用規格。2）、大、小管。3）、一般非標管。4）、超厚、超薄壁管。
3、數(shu)量(liang)分析：1）、米數(shu)（支(zhi)數(shu)）。2）、重量(liang)。
4）客戶(hu)特殊要求分(fen)析：
1）定(ding)金 2）特殊材(cai)質要(yao)求 3）約定(ding)公差范圍 4）約定(ding)長度要(yao)求 5）包(bao)裝要(yao)求
6）噴字要(yao)求 7）指定托運(yun)部要(yao)求 8）違約條款修改 9）用對方的(de)合同版本 10）款未到(dao)先發貨
第三步：報價
一\做好市場跟蹤。
1\清楚市場最新(xin)動態。
2\了解(jie)競爭對手價格(ge)。
3\熟悉自己各常用材質、常用規格價(jia)格區間。
二(er)\不(bu)要輕易報價。
1\了解客戶所有要求。
2\有針對性報價。
３＼注(zhu)意市場價格不穩定期的報價。
靈活處理。
1、注意讓價(jia)技巧。
2、讓(rang)客(ke)戶(hu)出價。
3、與(yu)客(ke)戶(hu)多交心，讓價格不再那(nei)么敏感。
4、關鍵時刻，報價留有余地。
第四步：成交(jiao)。
一、解(jie)除顧客顧慮。
1、追求優費(fei)、低(di)價(jia)
A、弄清低價格原因(yin) B、了解自身底線(xian) C、強調(diao)性價比
2、警(jing)惕心理(li)
A、不要急于成交B、全面介紹我方工廠和產品C、利(li)用從眾心(xin)理
3、拖欠(qian)心理
A、分(fen)析客戶(hu)信用狀況B、堅(jian)持會回款立場，當(dang)仁不讓C、注意風(feng)險控制D、上報領導(dao)
4、挑毛病心理(li)
A、分析客戶(hu)目的B、心平氣和。不卑不亢C、耐(nai)心解釋
5、拒絕心(xin)理
A、無(wu)求于顧客(ke)B、利用已方優勢向客(ke)戶引導推薦，給客(ke)戶一(yi)個更多(duo)選擇(ze)機(ji)會
二、判斷(duan)顧客的下單(dan)時機
1、客戶購買決(jue)策慣例分析。
2、客戶(hu)定單(dan)拿下時間(jian)分析。
3、客(ke)戶定單交貨期分析。
4、市(shi)場價格變動分析。
5、主(zhu)動向詢問確(que)定(ding)下單時機(ji)。
三、促進成交。
1）成交時機(ji)選擇
A、圓滿(man)回答顧客后(hou)B、給(gei)客戶重大利益后(hou)C、顧客滿(man)意(yi)或(huo)高興時
2）主動提出成交要(yao)求
3）咬定目標不放(fang)，不輕易轉移話題
|
