鋼管是城市發展的(de)(de)(de)必需品，各種各樣的(de)(de)(de)鋼管公司在這個鋼管銷(xiao)(xiao)售市場里積(ji)極的(de)(de)(de)維護著自(zi)己的(de)(de)(de)市場領地，但隨著全(quan)球經濟(ji)危機浪潮的(de)(de)(de)襲擊，鋼材市場的(de)(de)(de)發展也受到了不(bu)小的(de)(de)(de)影(ying)響，競爭更加的(de)(de)(de)激(ji)烈。而作(zuo)為一名鋼材銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)，此時要(yao)做的(de)(de)(de)就(jiu)是不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)提高鋼材的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售技巧(qiao)，才能減輕銷(xiao)(xiao)售過程中的(de)(de)(de)壓力。那么鋼材的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售技巧(qiao)都有哪(na)些(xie)呢？
客戶(hu)資源(yuan)的(de)尋找
行業本(ben)身(shen)的(de)(de)特性決(jue)定了它的(de)(de)銷售(shou)大(da)多以網絡、電話、傳真等(deng)一系(xi)列現代科技為依托而(er)進行的(de)(de)。這里(li)我們簡單介紹(shao)一下怎(zen)么從網上(shang)尋(xun)找(zhao)客戶資源(yuan)。
要找鋼管(guan)潛在(zai)客戶的(de)途徑(jing)很多，最(zui)基本(ben)的(de)就(jiu)是(shi)(shi)通過(guo)大型(xing)的(de)搜(sou)(sou)(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎(qing)(qing)諸如： goole、yahoo、excite、kellyseach 等等，用關(guan)鍵詞(ci)(ci)(ci)搜(sou)(sou)(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)。要注意(yi)的(de)是(shi)(shi)，不(bu)要固定(ding)用幾(ji)個搜(sou)(sou)(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎(qing)(qing)， 同(tong)樣的(de)關(guan)鍵詞(ci)(ci)(ci)，在(zai)不(bu)同(tong)的(de)搜(sou)(sou)(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎(qing)(qing)搜(sou)(sou)(sou)就(jiu)有不(bu)同(tong)的(de)結(jie)果(guo)；還(huan)有就(jiu)是(shi)(shi)不(bu)同(tong)的(de)國家有本(ben)土(tu)的(de)搜(sou)(sou)(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎(qing)(qing)，就(jiu)如同(tong)中文搜(sou)(sou)(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎(qing)(qing)有BAIDU，你盡可能多找些(xie)英語國家本(ben)土(tu)的(de)搜(sou)(sou)(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎(qing)(qing)，再(zai)用關(guan)鍵詞(ci)(ci)(ci)搜(sou)(sou)(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)。大膽地試，結(jie)果(guo)就(jiu)不(bu)同(tong)，你找的(de)東西(xi)就(jiu)會多些(xie)。
其次就(jiu)是找(zhao)這(zhe)個(ge)行(xing)(xing)業(ye)的行(xing)(xing)業(ye)網(wang)，每個(ge)行(xing)(xing)業(ye)幾乎都有(you)行(xing)(xing)業(ye)網(wang)站，你(ni)就(jiu)用關(guan)鍵詞搜索(suo)。諸如某某專業(ye)網(wang)，某某行(xing)(xing)業(ye)協(xie)會（英語關(guan)鍵詞盡可多試(shi)(shi)）。找(zhao)到(dao)(dao)了，一般(ban)就(jiu)會在這(zhe)些(xie)網(wang)上看到(dao)(dao)會員列表，信(xin)息量肯定(ding)很大。還有(you)在這(zhe)些(xie)專業(ye)網(wang)和行(xing)(xing)業(ye)協(xie)會網(wang)站上有(you)很多，也很有(you)用。只(zhi)(zhi)要你(ni)想(xiang)到(dao)(dao)做成生(sheng)意有(you)錢賺(zhuan)，只(zhi)(zhi)要你(ni)不怕(pa)麻煩，你(ni)就(jiu)多試(shi)(shi)試(shi)(shi)。
再(zai)次，你(ni)可以通過大型(xing)的搜索(suo)引擎找目標國或(huo)地區（或(huo)者全世界(jie)）的黃(huang)頁網站（YELLOWPAGE）和(he)工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。還有(you)就是幾個(ge)大型(xing)的公司數據(ju)庫諸如US的THOMPSON網等等。另(ling)外在(zai)很(hen)多(duo)B2B網上也有(you)很(hen)多(duo)生產商。有(you)用的網站都是要(yao)平時積累(lei)(lei)的，積累(lei)(lei)得越(yue)多(duo)越(yue)好，一旦用時才方便(bian)。
與客戶的電話(hua)溝(gou)通(tong)
當你(ni)(ni)有了(le)一(yi)些客戶(hu)的聯(lian)系(xi)方式之后(hou)，與(yu)客戶(hu)進行(xing)溝(gou)通才是(shi)(shi)鋼管銷售的一(yi)塊難點(dian)。由(you)于現在競(jing)爭激烈(lie)，找到(dao)(dao)聯(lian)系(xi)方式是(shi)(shi)非常容易的事(shi),但是(shi)(shi)吃到(dao)(dao)閉門羹的幾(ji)率是(shi)(shi)90%,可能別人一(yi)接(jie)起電話(hua),就(jiu)把你(ni)(ni)電話(hua)掛了(le)！這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)件很傷自尊的事(shi)情，因為連說話(hua)的機會(hui)都沒給你(ni)(ni)。所以在進行(xing)電話(hua)溝(gou)通的時(shi)候我們要先做好準備，不發(fa)盲目的去(qu)打電話(hua)，去(qu)碰(peng)釘子。
我(wo)們找(zhao)的(de)(de)聯系方(fang)式(shi)一般(ban)尋找(zhao)一些(xie)(xie)標注公司負(fu)責(ze)人(ren)的(de)(de)電(dian)(dian)話，因為只(zhi)有(you)(you)聯系到(dao)了負(fu)責(ze)人(ren),不(bu)(bu)管溝通成功失敗與否(fou),只(zhi)要(yao)(yao)(yao)能聯系到(dao)負(fu)責(ze)人(ren)就(jiu)(jiu)算有(you)(you)效(xiao)電(dian)(dian)話。第一個(ge)電(dian)(dian)話過(guo)去，目(mu)的(de)(de)不(bu)(bu)是要(yao)(yao)(yao)做生(sheng)意,不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)太多(duo)奢望，我(wo)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)就(jiu)(jiu)是了解對(dui)方(fang)廠里是否(fou)用到(dao)鋼(gang)材(cai),用的(de)(de)什么鋼(gang)材(cai),用量大概(gai)是多(duo)少(shao),這(zhe)些(xie)(xie)都是很寶貴(gui)的(de)(de)信息。可能一些(xie)(xie)對(dui)你(ni)(ni)感興趣的(de)(de)客戶問對(dui)一些(xie)(xie)規格進行詢(xun)價(jia),這(zhe)事你(ni)(ni)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)抱(bao)著賺錢(qian)的(de)(de)心態去回答(da),你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)報一個(ge)比市場價(jia)還偏低的(de)(de)價(jia)位,第一印象是很重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)嗎!大多(duo)數客戶會叫你(ni)(ni)將聯系方(fang)式(shi)和報價(jia)以傳真(zhen)方(fang)式(shi)發送過(guo)去。千萬(wan)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)懶,曾經(jing)聽過(guo)一句話,付出不(bu)(bu)一定(ding)有(you)(you)回報,但不(bu)(bu)付出一定(ding)沒有(you)(you)回報,我(wo)有(you)(you)可能多(duo)客戶,都是后(hou)來自(zi)己找(zhao)上門了!所以發傳真(zhen)是很重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)。其實客戶都是很挑剔的(de)(de),他也(ye)會綜(zong)合(he)別人(ren)的(de)(de)報價(jia)然后(hou)選出比較有(you)(you)優勢的(de)(de)去嘗試合(he)作,所以報價(jia)一定(ding)要(yao)(yao)(yao)底于市場價(jia)。如果(guo)客戶有(you)(you)意向(xiang)向(xiang)你(ni)(ni)訂貨了,那么你(ni)(ni)離成功就(jiu)(jiu)又近了一步。
與客(ke)戶的辯(bian)
1 ．觀點(dian)要明(ming)確(que)，立場要堅(jian)定。
商務談判(pan)中的“辯(bian)(bian)”的目的，就是論(lun)(lun)證(zheng)已方(fang)(fang)觀(guan)(guan)點(dian)，反(fan)駁對(dui)方(fang)(fang)觀(guan)(guan)點(dian)。論(lun)(lun)辯(bian)(bian)的過(guo)程就是通過(guo)擺事實，講道(dao)理(li)，以說(shuo)明自己的觀(guan)(guan)點(dian)和立場。為了能(neng)更清晰地論(lun)(lun)證(zheng)自己的觀(guan)(guan)點(dian)和立場的正確性及公正性，在(zai)論(lun)(lun)辯(bian)(bian)時要運用(yong)客觀(guan)(guan)材(cai)料，以及所(suo)有(you)能(neng)夠支(zhi)持已方(fang)(fang)論(lun)(lun)點(dian)的證(zheng)據，以增(zeng)強(qiang)自己的論(lun)(lun)辯(bian)(bian)效果，從(cong)而反(fan)駁對(dui)方(fang)(fang)的觀(guan)(guan)點(dian)。
2 ．辯路要(yao)敏捷、嚴密，邏輯性要(yao)強。
商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)中辯(bian)(bian)論，往(wang)往(wang)是雙方誰(shui)進(jin)行磋商(shang)時(shi)遇(yu)到難解的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)時(shi)才發生(sheng)的(de)(de)(de)(de)，因(yin)此，一個(ge)優秀辯(bian)(bian)手(shou)，應(ying)(ying)該是頭腦冷靜(jing)、思(si)維敏(min)捷、講辯(bian)(bian)嚴密且(qie)富有邏(luo)(luo)輯(ji)(ji)(ji)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)人，只有具有這種素質(zhi)的(de)(de)(de)(de)人才能應(ying)(ying)付(fu)各種各樣的(de)(de)(de)(de)困難，從而擺脫困境。任(ren)何一個(ge)成功的(de)(de)(de)(de)論辯(bian)(bian)，都(dou)具有辯(bian)(bian)路敏(min)捷，邏(luo)(luo)輯(ji)(ji)(ji)性(xing)(xing)強的(de)(de)(de)(de)特點，為(wei)此，商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)人員應(ying)(ying)加強這方面的(de)(de)(de)(de)基本功的(de)(de)(de)(de)訓練，培養自己的(de)(de)(de)(de)邏(luo)(luo)輯(ji)(ji)(ji)思(si)維能力，以便(bian)在(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)中以不(bu)變(bian)應(ying)(ying)萬變(bian)。特別是在(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)條(tiao)件相當的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，雙方能在(zai)(zai)相互辯(bian)(bian)駁過程中思(si)路敏(min)捷、嚴密，邏(luo)(luo)輯(ji)(ji)(ji)性(xing)(xing)強，誰(shui)就能在(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)中立(li)于不(bu)敗之地(di)。這也(ye)就是談(tan)(tan)判(pan)(pan)者能力強的(de)(de)(de)(de)表現。
3 ．掌握(wo)大(da)的原則，枝(zhi)節不糾纏。
在辯(bian)(bian)(bian)論(lun)過(guo)程(cheng)中(zhong)，要(yao)(yao)(yao)有戰略眼(yan)光(guang)，掌握大的(de)(de)方(fang)(fang)向、大的(de)(de)前提，以及大的(de)(de)原則。辯(bian)(bian)(bian)論(lun)過(guo)程(cheng)中(zhong)要(yao)(yao)(yao)灑脫，不(bu)在枝(zhi)節問(wen)題上與對方(fang)(fang)糾(jiu)纏不(bu)休(xiu)，但主(zhu)要(yao)(yao)(yao)問(wen)題上一定要(yao)(yao)(yao)集中(zhong)精(jing)力(li)，把握主(zhu)動。在反駁對方(fang)(fang)的(de)(de)錯誤觀點時，要(yao)(yao)(yao)能夠切中(zhong)要(yao)(yao)(yao)害(hai)，做到有的(de)(de)放矢。同時要(yao)(yao)(yao)切記不(bu)可斷(duan)章(zhang)取(qu)義、強詞奪理、惡語傷(shang)人，這些都是不(bu)健康的(de)(de)、應予在摒棄的(de)(de)辯(bian)(bian)(bian)論(lun)方(fang)(fang)法(fa)。
4 ．態(tai)度要客觀(guan)公正，措辭(ci)要準確犀利(li)。
文(wen)明的談(tan)判(pan)準(zhun)則(ze)要求：不(bu)論(lun)辯論(lun)雙(shuang)方如何針鋒相對，爭(zheng)論(lun)多少激烈，談(tan)判(pan)雙(shuang)方都必須以客觀公正的態(tai)度，準(zhun)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進(jin)行人身(shen)攻擊。如果某一(yi)方違(wei)背了一(yi)準(zhun)則(ze)，其(qi)結果只(zhi)能是損(sun)害自己的形象，降低了本(ben)方的談(tan)判(pan)質量和談(tan)判(pan)實力(li)，不(bu)會(hui)給(gei)談(tan)判(pan)帶(dai)來絲毫(hao)幫助，反而可(ke)能置談(tan)判(pan)破裂的邊緣(yuan)。
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